Gartnerin tekemän tutkimuksen (2017) mukaan 61 % B2B-ostotapahtumista alkaa verkosta. Gartner myös odottaa, että 80 % myyntikohtaamisista tapahtuu verkossa vuonna 2025. Tästä syystä yhä useampien yritysten välistä kauppaa tekevien firmojen kannattaisi miettiä myös erilaisia ostamisen tapoja. Sähköpostin ja puhelimen kautta tulevat tilaukset vievät kaikkien osapuolten aikaa ja kasvattavat virheiden riskiä. B2B-verkkokauppa on nyt yhä useampien yrityspäättäjien huulilla. Tässä artikkelissa avaan hieman tarkemmin, mitä moderni B2B-verkkokauppa tai tilausjärjestelmä mahdollistaa.

Kankeasta tilausjärjestelmästä hyvään käyttökokemukseen

B2B-verkkokauppa ei ole enää vanhanaikainen ja kankea tilausjärjestelmä, vaan yhä enemmän kuluttajakauppamainen järjestelmä, josta asiakas haluaa ostaa. Verkkokaupan avulla päästään vain tuotteiden ja toimittajien vertailusta sekä liidinkeruusta suoraan kaupantekoon. Asiakkailla pitää olla mahdollisuus selata ja filtteröidä tuotteita, koska myyjä ei ole auttamassa. Tämä antaa vaatimuksia myös tuotedatalle, jotta suodattimista voidaan tehdä mahdollisimman monipuoliset niin tuotedatassa pitää olla riittävästi tietoa. Tuotteista pitää pystyä tarjoamaan niin paljon tietoa, että asiakas uskaltaa tehdä ostopäätöksen. 

B2B-verkkokaupan yleisimpiä toiminnallisuuksia

1. 1. Asiakasryhmäkohtaiset hinnat ja valikoimat. Lähes poikkeuksetta asiakkailla on omia hinnastoja, alennuksia ja osalla toimialoista myös asiakaskohtaisia tuotevalikoimia. Nämä pitää löytyä myös verkkokaupan puolelta. Osalla yrityksistä verkkokauppaan siirtyminen vaatii hinnastojen muokkaamista, enää verkkokaupassa myyjä ei voi keksiä hintoja naamakertoimen perusteella.
   2. Integraatio toiminnanohjaukseen. Usein B2B-tilausjärjestelmä integroidaan yrityksen toiminnanohjausjärjestelmään, jotta tietoa ei tarvitse hallinnoida useassa eri paikassa ja aikaa säästyy. Yleensä järjestelmien välillä siirretään mm. Saldot, tuotedata, tilaukset ja hinnat.
   3. Muut yleiset toiminnallisuudet. Muita yleisiä toiminnallisuuksia ovat mm. Myyntierät, hintaportaat, tilausten toistaminen ja seuranta. Myös erilaisia CPQ-työkaluja voidaan rakentaa B2B-verkkokauppaan.

Tehokkaampaa markkinointia ja enemmän tietoa myynnille

Nykyaikainen B2B-verkkokauppa mahdollistaa myös suoran uusasiakashankinnan. Enää ei tarvitse kerätä liidejä myynnille vaan voidaan tarjota asiakkaille mahdollisuus ostaa. Lisäksi voidaan hyödyntää verkkokaupan markkinoinnin automaatioita; esimerkiksi muistuttaa asiakasta ostosyklien mukaan, tarjota rinnakkaisia tuotekategorioita tai ylipäätään pitää yllä asiakassuhdetta. Automaatioita voidaan hyödyntää myös myynnissä; voidaan esimerkiksi ilmoittaa myyjälle jos asiakas ei tilaa tietyn ajan sisällä tai mikäli asiakas on kiinnostunut tietyistä uusista tuoteryhmistä. Myynnissä voidaan hyödyntää myös erilaisia kampanjoita kuten kuluttajapuolella.

Miten liikenteeseen?

B2B-verkkokauppaprojektia suunniteltaessa kannattaa ensin miettiä vastauksia mm. Seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitä myydään? Onko hinnoittelut sellaiset, että asiakkaalle saadaan helposti tuotteen hinnat? Oletko valmis tuotteistamaan jos ei?
2. Mitä järjestelmiä sinulla on käytössä? ERP, CRM, PIM…. Älä koita löytää yhtä järjestelmää, joka hoitaa kaiken vaan yhdistä järjestelmät integraatioilla.

Muuta:

• Älä mene alusta edellä vaan tarve edellä. Usealla modernilla alustalla päästään hyvään lopputulokseen. Etsi yritys, joka on keskittynyt verkkokauppojen tekemiseen, koska kumppanin valinta on tärkein vaihe.
• Tuotedatan rooli on valtava. Varaudu siihen, että saatat joutua tekemään paljonkin töitä tuotedatan kanssa.
• Halutessasi voit myös yhdistää kuluttaja ja B2B-verkkokaupan samaan järjestelmään.

Voit halutessasi tutustua lisää artikkelin kirjoittajan tarjoamiin B2B-verkkokauppa ratkaisuihin Eecon sivuilla.